ZEE UWSE HAVENS ALS VESTIGINGSPLAATS
beknopte concurrentiepositie van Zeeland Seaports is een eerste, zeer glo
bale verkenning die als basiskennis wordt gebruikt. Veel verder kom je
daar niet mee. Daarom dienen nog wat andere zaken onder de loep te
worden genomen. Een belangrijk gegeven is natuurlijk de capaciteit van
de commerciële afdeling. Bij Zeeland Seaports werken op dit moment
vier mensen die zich full time met commerciële zaken bezighouden.
Dat wil zeggen, dat zij verantwoordelijk zijn voor het maken van markt
verkenningen, het bewerken van de markt, public relations (van het
uitbrengen van een havenhandboek tot en met relatiegeschenken en de
verzorging van audiovisuele middelen), acquisitie, public affairs en de
begeleiding van havenplanning. Gegeven de schaal van de havens en
het personeelsbestand van de havenbeheerder (in totaal 45 mensen) is het
nodig dat die vier mensen min of meer all round commerciële mensen
zijn, waarbij een lichte specialisatie is ingebracht. Daarentegen kunnen
havenbedrijven als Rotterdam en Antwerpen het zich gemakkelijk ver
oorloven om voor bijna elke trafiek en elke specifieke economische sector
een specialist aan te trekken. Men moet het bedrijven van promotie en
acquisitie dan ook duidelijk in een bepaalde context zien.
Het interesseren en aantrekken van bedrijven kan op velerlei manieren
gebeuren. Het belangrijkste blijft ook in deze tijd van zeer moderne
media nog altijd het persoonlijke contact. Daarom wordt door Zeeland
Seaports zoveel mogelijk in combinatie met het bedrijfsleven aan beurzen
deelgenomen en worden vakbeurzen bezocht. Een meer directere vorm
van acquisitie is het, al dan niet in combinatie met het bedrijfsleven,
bezoeken van bedrijven om de verschillende mogelijkheden in Zeeland te
presenteren. Aangezien het voortdurend gaat om het inventariseren van
mogelijkheden en het maken van combinaties, gaat het er bij commercieel
havenbeheer vooral om om op een onafhankelijke wijze in zoveel moge
lijk private en publieke netwerken te opereren. Soms kunnen onverwach
te spontane zaken tot resultaat leiden.
Wanneer een geïnteresseerd bedrijf eenmaal op het kantoor van Zeeland
Seaports aan tafel zit, begint het onderhandelingsproces. Eerst wordt een
soort intakegesprek gehouden; wat wil het bedrijf precies voor activitei
ten ondernemen en wat zijn de wensen en verlangens van het bedrijf op
het gebied van kavelgrootte, nutsvoorzieningen, etc. Uiteraard is een vast
onderdeel van de oriënterende gesprekken het bezichtigen van de moge
lijke locaties. Afhankelijk van de grootte en complexiteit van het bedrijf,
maar ook van de aard van de personen, kunnen verschillende van deze
oriënterende gesprekken plaatsvinden. Met dit laatste wordt bedoeld dat
vanwege het internationale karakter van de havenbeheersorganisatie,
Zeeland Seaports op een functionele maar wederzijds respectvolle wijze
met culturele verschillen wil omgaan.
Meestal wordt door de klant vooraf openlijk gezegd dat men met nog
enkele andere havens in onderhandeling is. Soms wordt ook gezegd
welke havens dat zijn. Het is steeds weer de kunst van de havenbeheer
der om elke klant zodanig in te schatten en te behandelen dat deze zich
105
